在过去的3-5年间，亚马逊平台在中国的发展异常迅猛，从深圳、广州、厦门、宁波等大的进出口外贸口岸城市的贸易型卖家的大量入局，再到下沉进入二三线城市的产业带引导传统制业工厂升级为工贸一体化卖家。以至于对于很多传统外贸或者工厂从业者来说，一提到跨境电商这个行业，首先想到的就是亚马逊。

亚马逊平台发展如日中天的背后，其全球最大的B2C仓配一体化的物流模式是关键一招。全球最大的海外仓企业非亚马逊莫属，亚马逊仅在美国自建仓就有100多个，以中国卖家熟知的ONT8仓库为例，经常都是送货入仓的车队排成了长龙。

亚马逊的B2C仓配一体化的物流模型对于卖家来说最大限度的解放了物流打包发货等繁琐的细节，对于买家来说也得到了由平台提供的标准化和可视化的极致物流体验。

01 市场的现状

FBA（Fulfillment by Amazon）, 就是指卖家把自己在亚马逊平台上销售的产品库存直接送到亚马逊境外当地市场的FBA仓库，境外终端买家客户下订单后，就由亚马逊系统自动完成货物的分拣、打包、贴标、出库、发货动作。

目前大部分的跨境电商物流企业为亚马逊卖家提供的“FBA物流”或者“FBA头程”指的是从境内货源地的卖家或者工厂仓库发往境外FBA仓库这段的通关+干线+送仓运输，并非亚马逊FBA物流的全部。

准确的讲，FBA物流是亚马逊电商平台官方的物流服务产品体系，并非市面上大量的第三方货运代理的自有产品。市面上大量的从事FBA物流的货代企业其实是在为电商平台和卖家提供的一部分配套服务。这部分配套服务对应的竞争有来自于亚马逊官方的FBA物流（即之前的龙舟计划）。

亚马逊官方的FBA物流具有可以锁仓的增值服务，同时还有平台的强大背书。鉴于许多的电商卖家大部分都在货值低申报、产品侵犯知识产权、缺少相关鉴定认证等层面存在不同程度的灰色地带，平台官方的FBA物流目前更多还是承接一些比较正规的货物，短期内尚未形成一定的市场规模。随着境外国家对于电商行业的立法和监管的不断健全，行业的合规性的不断提升，亚马逊FBA官方物流服务卖家群体的比重有望进一步提升。

FBA物流市场目前尚处于一个高度分散的阶段，行业聚合度偏低，各种资源整合类的模式目前都面临着行业标准不一的尴尬局面。比如报价模式都相差很大，有含税价格和不含税的价格，还有些是一口价，有一些又有各种的附加费用。大家各自的内部操作系统和作业流程也是相差很大。目前市面上尚未看到一套比较灵活实用且接近操作实际需求的标品版的FBA货代操作软件，很多企业都是买一个第三方软件然后再进行二次开发，不断修修补补。

FBA物流市场的整合期已经到来，电商平台、头部企业、互联网平台、甚至软件企业、支付企业等等，都想着如何聚沙成塔。回归到物流的本质我们依然会发现，其实大量的交易场景依然是在线下发生，要想通过将所有的线下不标准的流程通过线上标准化，要走的路相对而言还会比较漫长。各种撮合性质的交易平台存在的市场空间有待进一步观察。在行业标准统一的问题上，电商平台和海关等监管部门所拥有的话语权将更大。

跨境电商物流领域的规则制定者往后很大可能性已经不再是物流从业者本身了，今天我们站在物流的角度再去看待行业未来的变局，已经不是那么客观而又完整。如今的头部放眼未来三到五年或许尚未定论，能够颠覆这个行业和时代的力量也许往往并不在我们身边。

02人人都是庄家

现阶段市面上绝大多数从事FBA物流业务的公司都是传统空海运货运代理转型而来。FBA物流业务相比传统空海运的港到港的模式来说，主要是多了目的港的清关和送仓环节，许多从事传统空海运的企业在目的港找一个清关行衔接一些本土派送公司就开干了。

FBA的本质上还是一个集货模式，依靠集中的货量越大则每个环节的成本才可以下降，则在市场销售端才可以获得更低的价格优势以做大市场份额。前期不择手段先从市场端把货抢过来，空运包板飞起来，海运柜子装起来，货量规模搞起来。

我们都很明白在传统空海运代理时代，货代与货代之间竞争的核心是关系和资源的竞争，因为航空公司和船公司的仓位、运力等属于有限的资源，谁能维护好和航空公司以及船公司之间的关系，谁能拿到更多更好的仓位资源以及价格折扣就可以获取更大的市场竞争优势。

所以在传统空海运代理时代，我们宁愿花更多的时间精力金钱去陪吃陪喝获取资源优势，比如某某航司核心代理、独家代理等等的地位，大家都想做庄家，而且最好是独家。每个航空公司或者船公司在每个区域的核心代理人都是可以掰着指头数的出来的。

今天当我们再回看FBA整个市场的时候，傻眼了蒙圈了，我们发现遍地都是庄家，天天都是白菜特价，因为每天都有新入局的人想坐庄，所以天天有人放特价甚至亏钱揽货做规模。

天天有人放特价，深圳遍地是庄家，试问谁家货量大？没人敢说是第一。

03庄家的瓶颈

这是一个人人都想做庄的时代，那么当你做了庄家之后，感受如何？

你会发现当遍地都是庄家的时候，炒货的反而过的比坐庄的过的舒服。天天都有人放特价，收了货谁最便宜就卖给谁，还不用承担太多境外的税务关务风险，无论淡季旺季都包赚不赔。

FBA物流业务的庄家为了维持自己服务和价格的稳定性，普遍都会通过空海运一级代理去对接航司签订一定比例的包板包仓或者包量的常年合约。在如今空海运干线运力资源严重过剩的行业背景下，一年中淡季的月份逐渐拉长，亏钱揽货填仓的压力不断加剧。

除了淡季亏钱填仓的风险之外，最大的风险其实是在境外的税务关务环节。目前的FBA物流业务依然在境外的清关税务环节存在着不少有待规范的灰色空间，电商卖家自主提供进口商资料以及税号的比例还是占比偏小，物流公司依然存在着给卖家背锅的隐患。

细分到具体的市场来看，我们会发现FBA市场美国线和日本线的市场聚合度会稍微偏高一些，因为这两个市场的关务和税务的规范程度也会稍微高一些。相比较之下，欧洲目前依然还是雷区，做的越大的，睡的越不踏实。

价格的无序竞争以及依靠灰色包税博弈成为了悬在每个庄家头顶上的一把剑。在获取规模增长以及把控风险的路上，要想做到二者很好的协调实则不易。

04庄家的突围

中国国内电商在过去十多年的发展过程中，随着天猫淘宝等一系列平台的崛起，带动了“三通一达”等快递企业的上市。如今的亚马逊平台其体量已经相当惊人，而围绕着亚马逊平台为其提供服务的FBA物流公司是否也可以涌现出一些头部企业有望进入资本市场？

一方面我们要看到亚马逊平台在自己的龙舟计划失利之后，又在着手推动的Amazon SPN(Service Provider Network)计划，这其中已经吸纳了一批经过其官方认定后推荐的FBA物流服务商，似乎有朝着菜鸟网络的整合服务商生态体系的思路靠拢。

如果是亚马逊平台来主导筛选和整合目前市面上服务参差不齐的服务商梯队，则平台很有可能成为最终整合亚马逊FBA运输段物流服务商的最佳角色，因为平台掌握了流量的分配权，电商平台的物流服务线上化本来就是大势所趋。

另一方面，随着亚马逊电商平台全球扩张的步伐不断加快，其势必需要不同国家、不同线路、不同运输方式的头程运输物流服务商来配合其发展。保持服务商生态的相对差异化以及服务多元化，也可以更好的满足卖家的多样化物流需求。

对于FBA物流服务商来说，当下阶段的市场分散化存在有其一定的客观性和合理性。适当向平台靠拢，保持自身业务的适度多元化，不断完善自己的风控体系，做到适度规模健康活着尤为重要。不要羡慕今天的头部或者第一，因为对于这个市场的未来我们还有着太多的不确定性，真正的竞争对手也许当下还未进入我们的视野。

夜幕下的深圳，灯火通明的仓库里，封箱胶纸嘎嘎的声响不断，一箱箱贴满唛头的货物等待装车，一个个庄家从这里诞生。